【投资人有哪些】小米终于把线下零售琢磨明了了?

  • A+
所属分类:实时资讯

坐落在沈阳荣华的东中街,地址恰巧位于苹果Apple Store和华为旗舰店的中央位置,要是根据几年前的路数,这里应该会是一家三星店,但现在——这儿是小米第5000家小米之家的新址。

我们从沈阳大悦城C区的路口走了进去,华为旗舰店异常醒目,但只需要稍稍往旁边转移一点视线,你会看到上下两层的透光大玻璃,正中央的品牌Logo被一块喜气的红布罩着,走近一些定睛一看——MIX FOLD——才知道这里原来是家小米门店。旁边一位媒体偕行玩笑说:还以为是苹果店呢。

眼前的这个很“苹果”气概的门店确实来自苹果门店的设计师。

Tim Kobe是Eight Inc的首创人和CEO,与史蒂夫·乔布斯曾有过耐久的互助,美国第五大道的Apple Store就是出自Tim之手。在沈阳小米之家之前,他辅助小米设计了2017年在深圳开设的另外一家小米旗舰店。

不外沈阳这个第5000家小米之家背后的主要意义,是展示小米线下零售转型的功效。

2020年11月,Redmi品牌总司理卢伟冰在Redmi Note9宣布会上称,小米要在未来一年让每一个县城都有小米之家。往后小米线下渠道店最先提速。

5个月时间,小米宣布小米之家存量突破5000家,换算下来,平均每个月要开1000家左右的线下门店。这对于已往的小米线下渠道的扩张速率来说,是异常惊人的。

小米品牌自确立以来,线上一直是强势渠道,但在线下渠道方面履历过几回转型。2015年9月第一家小米之家正式入驻北京现代商城,但直至2016年底,天下小米之家门店数才突破50家。2017年,小米最先实验开放加盟互助的方式拓展线下市场,先后推出过无需门店的小米直供店,后又升级为小米专营店,与此同时,小米线下渠道还存在小米授权店、小米专卖店和小米之家几种模式。

“现在就都统一叫小米之家了”,小米团体副总裁,中国区新零售营业认真人高自光在接受品玩采访时示意。统一小米之家的叫法意味着服务尺度、装修尺度和投入尺度,包罗价钱甚至是每台货靠近统一——这是小米对线下渠道的又一次周全升级。

高自光称,小米之家Mall店现在稳步生长,已经成为小米线下渠道的主力。他也以为,经由摸石头过河式的几回线下渠道调整之后,小米逐渐找到了一套属于自己的线下零售系统。

小米是另外一种海鲜

一位手机渠道行业从业者对品玩称,小米线下模式的问题在于,它差异于其他诸如华为、OPPO和vivo的渠道模式——“其他线下品牌在价钱上基本上已经预留了线下的返点,价钱是一级一级加上去的,从一最先就保证了各个层级的利润。”

但换到小米身上,它在线上赖以成名的低利率和高周转,若是映射到线下渠道,就很容易酿成积压的“海鲜”。

此前在接受印度媒体采访时算过一笔账,小米的营销模式是把手机的利润控制在1%到2%,但这样无法肩负货物积压导致的风险。“这不是在赌钱,一旦小米数据预估有误将导致公司陷入逆境,若是资金周转不开而小米又不愿意出让股票,那么小米将面临停业的损失。”

一位谋划手机店的老板也对品玩示意,做手机最大的风险就是库存。“房租和人工风险是有限的,很容易盘算,但想要维持住店内的周转,最难的指标反而在库存上。”

已往,渠道商们往往会被品牌方压货。好比好卖的产物往往要搭配一些欠好卖的产物一同进货,有时品牌也会划定每个月必须卖若干货才可以匹配新产物的进货目的。但若是商家根据官网价进货,手机市场宣布周期又云云之快的条件下,那么经销商很有可能面临亏损。

对于小米线下来说,根据线上模式定下的低利率的价钱并不适合直接套用OV线下渠道模式。而这些案例归根结底——渠道商并非与品牌共进退,是一种博弈关系,无法找到一致的利益。

从2020年6月以来,小米零售团队最先去线下跑市场,重点就是去解决若何找到一条适合小米的模式。“真话说前面几年走得不是很顺,都是在试探合适的模子”,高自光坦言,“以前的6000家线下终端本质上是批发笼罩,但需要走极长的链条,我们今天最大的区别就是没有这些了,希望每一台货都是从小米到消费者。”

打造小米的零售通

小米团体总裁在2020年整年业绩汇报会上着重提到了一个“主要希望”——小米逐渐找到了在中国大陆拓展线下零售渠道最有用的方式。而这种有用的方式就是“以数字化谋划、实时数据为基础”,而且“新的高效率的线上线下一体化的全数字化的门店模子获得了一定规模的验证”。

这个谜底就是“小米零售通”。

据品玩领会,小米零售通去年9月宣布,其可以看作是一个货物匹配治理的app,但底层是将小米的货、场、人流所有数字化。

这个和阿里开发的零售通有些类似,即通过一个数字化的软件,每个店的操盘手可以准确的看到每个区域、每个店的ROI、销量以及进销存。而更主要的是“通过这个软件,会将老板关注的一台手机卖若干,卖了若干台解读成更宏观的一天成本是若干,净利润是若干。”

这是高自灼烁白的“真零售”,通过数字化的手段做到货的自动分配、人流转化率的监控、货的流向的监控。“由于你是真零售,POS机一刷我们就生意了,这个货就卖出去了。而不是说已经卖出去了,晚上入一下系统。”

根据他的明白,真零售也是从小米到消费者中央没有第二个环节。“直接卖给消费者,而不是卖给批发商。”

这现实上也是在侧面解决压货问题。渠道数字化中很主要的一点就是做到货和店的自动匹配。货的自动匹配就要求这个门店的巨细面积、产物型号等各项指标的周转全都是数字化的。

所有的货物都将算作为小米的货,渠道商也不再需要思量压货问题。“我们俩配合的义务是什么呢?在只管保证不缺货的情形下,用最少的库存,实现更高的周转。”

热门型号的配货比也是基于场景的销售能力的。而在前期的战略支持期,线下配货比要比线下预期要卖的更多一些,小米现在拥有5000家店,但相对其他几家的体量照样不够。通过数字化零售通调配,使得线下部门商家能够愿意开更多的店。

也是一次高端品牌的实验

看起来,这是一次兼顾产物供货以及价保模式的数字化升级。

但对于陪着小米一起摸石头过河的老渠道商们而言,在渠道政策升级的历程中,是否可以平衡好他们的利益?

高自光称,小米渠道建设最基本的指导头脑就是真零售,通常做零售的就一定愿意跟小米做,但他也示意,那些做批发、做分销,做种种倒货的一定就不愿意了。由于管控以后货就很难再倒出去,小米照样希望一批货出去照样到消费者手里,而不是说一百台折叠屏被一个经销商拿走,自己再去分。“这样做了以后带来的利益就是消费者拿到每一个货的价钱是稳固的。”

对于这家门店要解决的几个问题,高自光还提到了品牌高端化。“这个门店建设有两个逻辑,一个就是用尺度化的设施做高端化,第二个就是周全数字化,这是我们的大逻辑。”

这家沈阳小米之家拥有上下双层设计,一层主要是可供体验的手机、电视等硬件产物,主打科技;二层则偏重于智能家居、生涯方式类产物的体验,面向生涯。沈阳小米之家门店内也接纳了硕大的“苹果式”的原木桌面;原来一二层之间是两层楼,楼板隔离,但听说小米花了不少钱把楼板打掉,还设计了一个可以供用户休息的门路。

所谓门店即产物,高端的门店往往留白更多,但高自光笑称希望以后照样可以多设计些卖货的空间。

小米在2020年整年财报会上重点提到了高端产物的希望。以小米11为例,上市21天,销量突破了100万。其中,小米11跨越50%的用户都是小米新的用户。而2020年整年,小米旗下高端智能手机全球出货量也许在1000万台左右。