【有什么可以投资】飞猪也玩单体旅店,但对手并不是OYO

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单体旅店另有更多生意待挖掘,这次的掘金者是飞猪。

今年9月尾,“菲住旅店同盟”旗舰店入驻飞猪平台,其同名小也在微信、两个渠道上线;3个月后,飞猪把菲住旅店同盟正式带入民众视野,官方将其盖章认定为“飞猪旗下会员制旅店品牌”。

低星单体旅店是菲住旅店同盟的重点收编目的,会员机制是其焦点商业模式。加入同盟的旅店相当于组成了一个虚拟的旅店团体,团体内通过“孝顺-收益”的佣金分配系统来实现流量、会员及资源共享,从而获得会员卡销售、订单增收以及订单返佣三项收益。

未来旅店CEO、菲住旅店同盟认真人(混名:短笛)是这套玩法的设计者,目的是沉淀更多复购用户,将流量变得可留存和可谋划。在他看来,整个旅店行业趋向饱和,已经走到一个转折点,存量市场是未来的主战场。

在这场单体旅店之争中,速率和数目依然是主旋律。上线以来,菲住旅店同盟每8分钟签约1家旅店,迄今共签约15000家单体旅店、超60万间旅店房间,笼罩超300个都会。菲住旅店同盟的下一个目的是一年签约40000家旅店,付费会员跨越1000万。

但副总裁范驰(混名:程咬金)强调,“我们和其他平台玩法纷歧样,既不是一家旅店,也不是OTA,我们想第一件事一定是带来流量,即从谋划治理提升效率角度切入,从而带来更多客流。”

完不成KPI就镌汰,完成就赚钱?

单从“菲住旅店同盟”的名称来看,似乎与阿里未来旅店“菲住布渴”有着密不能分的联系。现实上,菲住布渴旅店是阿里团体旗下首家未来旅店,菲住旅店同盟则是飞猪针对单体旅店提出的新商业模式,两者相互自力。

庄海设计的这套玩法,看起来对消费者似乎更具吸引力:付费39元购置同盟会员卡后,在2年有用期内预订同盟内所有旅店,可通享非会员价基础上的92折优惠,还能获得旅店提供的免费升房、延迟退房等权益。

而在商家端,加入菲住旅店同盟不需要缴纳加盟费,相当于零成本投入;也不需挂牌和刷新居间,保留自主谋划权。但置换条件是需给到同盟“销售结算价”,即所有OTA线上销售渠道相同房型实时售卖最低价钱(不含促销价)的85%。

菲住旅店同盟对同盟内的旅店生长会员有KPI审核,没有完成审核就会“镌汰掉他们”。“若是只在内里获得利益,不做孝顺,显然违反加入同盟的初衷,这是同盟最基本的要求”,范驰直言。对于详细审核尺度,范驰未做透露,但据全球旅讯此前报道,旅店会员生长的最低尺度是每月至少销售出60张会员卡,若未到达该目的,菲住旅店同盟有权单方终止条约。

旅店完不成KPI就镌汰出局,若能完成,又能否真正赚到钱?

菲住旅店同盟向商家开出的利益是,通过售卖会员卡获得收益;同盟内的旅店共享流量及会员,可以获得订单增收;同时自己旅店生长的会员入住同盟内其他家后,可以获得返佣。36氪领会到,一张39元的同盟会员卡,旅店可从中抽取30元,其余归同盟。以每家旅店天天生长5个会员为例:

每张卡获得收益30元,旅店会员卡新增收益盘算为:5*30*365=54750元;

同盟的目的签约旅店数目是40000家,会员卡动销达标率为10%,则生长的会员数目为:40000*5*365*10%=730万;

假设会员年复购率为60%,即每个会员平均入住2间夜,则平台新增间夜为:7300000*2*(40%*1+60%*2)=2336万间夜,平均每间旅店新增584间夜。

若平均房价为250元,85折后的同盟结算价为212.5元,则新增间夜为旅店带来的新增房费收入为:584*212.5=124100元。

旅店生长的会员在同盟其他旅店入住时,旅店奖励佣金收益盘算为:5*365*250*7%*40%=12775元。

综合来看,平均每家旅店每年总收益=卖卡新增收益+新增订单收益+奖励佣金收益=191625元。固然这一切的条件是,旅店能顺遂完成KPI,且旅店数目能顺遂扩张至40000家。飞猪示意,头部旅店收益能做到50万以上。

对手并不是OYO?

对单体旅店行业而言,旅店实在很难拥有自己的会员,大多数单体旅店客源照样散客,且流量往往被OTA等线上渠道垄断。携程稳坐OTA行业第一把交椅,堪称行业“最大包买商”,在商家端拥有较高话语权,佣金比例在15%左右,最高可达25%;美团佣金则在10%左右。

【有什么可以投资】飞猪也玩单体旅店,但对手并不是OYO

36氪从菲住旅店同盟中随机挑选三家旅店的统一房型,以1月2日入住、1月3日离店的尺度同美团与携程做一对比。对比一致条件下的入住价钱,携程两次最低价,菲住旅店同盟会员一次最低价,美团价钱居中。这或许意味着,菲住旅店同盟会员价不总是全网最低价,携程依然拥有较大价钱优势。

但36氪同时发现,菲住旅店同盟中的部门房源并未入驻携程和美团等其他平台,好比重庆解放碑洪崖洞的璞岸旅店,相当于同盟的独家房源。36氪从飞猪处领会到,璞岸旅店于3月前加入菲住旅店同盟至今,旅店订单增量跨越10%,入住率从75%左右提高到90%以上,新增订单中大多来自同盟内其他旅店生长的会员。

OYO是单体旅店领域的明星项目,此次飞猪进军单体旅店,看似要与OYO争取市场。但从目的商户及生长模式来看,菲住旅店同盟面向想生长自有品牌、保留自主谋划权、具备一定体量的商家,自下而上先解决流量及会员问题,再举行服务/培训/系统/营销的一体化,最后实现品牌扶持;而OYO倾向于旅店刷新,自上而下先刷新旅店品牌和装修气概,再举行服务/培训/系统/营销的一体化,最后解决流量及会员问题,两者差异相当大。与同为加盟模式的同程艺龙OYU(设计在年底前签约2500家旅店)、由美团孵化后自力的轻住旅店(设计在年底到达4000家)相比,菲住旅店同盟的旅店数目又比二者凌驾一个层级。

纵然在单体旅店+会员系统的细分领域内,菲住旅店同盟的对手仍可能是OTA巨头携程和美团。

庄海直言,旅店与OTA是又爱又恨的关系,OTA带订单,但又收取高额佣金,这就酿成一个恶性循环:旅店有自己的用户,流量原本属于旅店,但旅店自己用不了,OTA花高成原本获取用户,最后向收旅店收取高额佣金,旅店的利润被抽走。

菲住旅店同盟的逻辑是,把获取流量的成本直接津贴给用户;同盟不是帮商家卖旅店,而是卖会员,帮其确立会员系统,更利好商家端。但对于消费者而言,价钱依旧是主要决议因素,话语权更高的携程和美团,仍可能更吸引C端用户。

在此压力下,菲住旅店同盟需强调的依旧是阿里的生态系统及流量优势。迄今为止,飞猪已将优酷会员、淘票票影戏红包、口碑优惠券打包进同盟会员权益中,未来还将通享更多方平台权益,通过其它渠道来引流。