【投资菏泽】社区团购的中场战事

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若是让一个VC在一年前预判,2020年海内最火的投资赛道是什么,那么社区团购一定不会是他的选项。

然则眼下,看似最不能能的事却发生了。

刚刚已往的半年时间,资源最先麋集“攻入”这块幽静已久的赛道。天眼查数据显示,同程生涯在6月完成了2亿美元的融资,而郁勃优选的内部人士告诉锌财经,6月共郁勃优选拿到了两轮合计6亿美金的融资。十荟团拿到了8140万美金的融资。时间再往回倒6 个月,“卖猪肉”的钱大妈也拿到了10个亿的融资。

短短6个月的时间里,社区赛道迎来了至少64亿资金。

时光倒回两年前,同样也是这个赛道却在2个月的时间里涌入了20多亿。但最后的效果却是,被资源催生的创业明星松鼠拼拼裁员2000人,比例高达80%;呆萝卜在烧掉18个亿后,也在今年3月正式申请歇业重组。

暴雷会重演吗?这是现在摆在许多人心里的疑问。

从眼下来看,谜底是否认的。

早在电商试探获客成本更低的2016年,社区团购就依附团长的私域流量,将获客成本降低至20元,这个数字仅为前置仓模子的十分之一。但随着资源的疯狂涌入,获客成本最先水涨船高,流量为王的头脑一步步割裂平台与团长的关系。缺乏供应链能力的企业最先被镌汰。即便疫情救活了一部门企业。但战场依旧未曾散去,只不外是从流量转向了供应链。

履历了4年的摸爬滚打,险些所有的企业都明晰一个原理:

社区团购,起于团长,却将终于供应链。

起于团长

一切始于流量。

2016年,在阿里的内部聚会上,“内容电商”第一次被提及。必须谈到的靠山是,2014年阿里的市场投入还只是73亿,一年后这个数字酿成了100亿,增添了25%,而增添的用度,主要用在正在变贵的流量。

换种方式解读,流量正在成为有数品。

同样是在2016年,在各个微信群中和私信当中,突然冒出大量协助“砍一刀”的链接申请。颇具骚扰意味,但这也同时象征着拼多多的正式登场。Trustdata的数据显示,2016年拼多多月活跃用户量MAU到达287万,同比增进9398.0%,足足翻了9倍。

寻找新的流量洼地,拼多多和社区团购,本质上解决的是统一个问题。

2016年的9月,中外洋卖平台经由厮杀之后,红黄蓝三家三分天下;前置仓模式下,逐渐展现了生鲜电商最有可能的趋势。与此同时,在离杭州、上海、北京千里之外的湖南长沙,一个不着名的团队,从最早QQ群卖水果,确立了一家叫做“你我您”的公司。

“你我您”的模式相对简朴,以小区为单元招募团长,确立公司控群的小区业主微信群;团长在群内公布和推广团购商品,消费者通过小下单。“您我您”再将货物配送到团甜头。消费者越日到团长的门店自提商品。

在你我您的模式中,平台卖力供应链以及配送;团长聚合流量,消费完成后获得抽佣。这样的模式,第一次真正界说了社区团购。

回首4年前,没人否认团长肩负了最主要的角色。一方面联系平台,另一方面维系客户,完成终端最后一公里的配送。而且更主要的是,在流量端,团长实现了包罗阿里、京东求之不得的低成本获客。

曾经就职于呆萝卜的显著(化)给锌财经算过一笔账,呆萝卜行使团长的私域流量,现实的获客成本不到二十块。反之,再看前置仓模子的叮咚买菜,定向拉新的成本高达200元以上,且次月留存不满5%。

对于团长的作用,十荟团首创人陈郢的账算得更细:在一个电商公司,拉新、营销、履约几个成本加起来,一样平常会占到其销售额的20%~40%,这直接导致了生鲜电商企业很难赚钱。而在社区团购里,团长肩负了拉新、营销、履约这三件事。

换句话说。原先占销售额20%~40%的成本,被团长用8%~10%的成本全解决了。

不需要资源也可以实现盈利,这是社区团购快速燎原的基本缘故原由。用陈郢的话说,社区团购太草根,以至于真正被资源注重到之前,着实这个赛道已经默默跑了两三年了。

而依附着团长的私域流量,社区团购获得了快速的复制。

起源于广州的钱大妈是一个典型的例子。凭证此前媒体的报道,接触过钱大妈的媒体人曾经疑惑钱大妈的模式是否太重。然则仅仅2018年一年里,钱大妈就在广州开出了近600多家店,险些是此前5年的总和。

但团长带来的低流量,也给社区团购蒙上了一层阴影。时至今日,“单纯的流量游戏”依旧是社区团购挥之不去的阴霾。

微信电商生态已起,资源涌入

2015年的第二届网易未来科技峰会上,的一句话引发了今后数年VC对生鲜的疯狂追逐。

“生鲜是电商的最后一片蓝海,得生鲜者得天下。”在媒体和VC连篇累牍的解读和讲述中,生鲜电商被描绘成了一个拥有5万亿市场的蓝海。

这句话,延续了生鲜赛道今后数年的疯狂。

以前置仓为代表的逐日优鲜和叮咚买菜最先出圈。天眼查上,仅仅2015年逐日优鲜就先后拿到了两轮融资,总金额靠近3亿人民币;叮咚买菜稍晚,但在2018年也完成了惊人的6轮融资,速率前所未见。

一个行业内公认的事实是,2018年3月对社区团购是具有里程碑意义的。在彼时,社区团购才真正意义上被资源注重到。

从2017年最先,拼多多在阿里、京东的笼罩下,缔造了农村笼罩都会的事业。这就直接导致了,2018年以前VC体贴的是电商做的是自营照样平台,然则2018年以后这个问题酿成了若何做下沉市场。

与此同时,拼多多的乐成已履历证了微信电商生态的可行性。而微信社群、微信支付以及小程序,则组成了社区团购的基础。

VC名顿开,苦苦找寻的下一个“拼多多”,就藏在社区团购里。

昔时3月份,社区团购平台邻邻壹正式上线。在获客方式上,邻邻壹在线上依托微信民众号、微信群引流,线下到店完成自提。

而继邻邻壹之后,同程生涯、十荟团也相继兴起。锌财经整理后发现,2018年主流的社区团购平台已经高达40多家,其中二三线都会占比65%。

一位原本想投资郁勃优选的VC也告诉过锌财经,2019年自己想过投资郁勃优选,但最后却被后者拒绝。这位VC总结过缘故原由有两个:第一,已经有腾讯创投这样的VC进入;第二点,郁勃优选不缺钱,由于单店盈利很容易。

行业融资也在昔时迎来井喷式增进。Questmobile的数据显示,2018年,社区团购融资事宜达23起,融资金额约为40亿。

商业历史上,从不缺乏巧合。2015年滴滴和快的活生生烧掉了20个亿,情景依旧念兹在兹。有资源的赛道,就有江湖,这句在商业史上被频频验证过的,现在也最先在社区团购上演。

一个最显著的例子是,凭证此前媒体的报道,在郁勃优选的大本营长沙,蔬菜店店长老洪正在守候自己的相助公司“你我您”举行送货,统一小区内、200米外的“友谊便利店”,宝妈店长欢欢也等来了相助方“郁勃优选”的货物。

“千团大战”,一个极为形象的比喻被保留了下来。

从团长到供应链

但仅仅一年,阳春就酿成了隆冬。

2019年6月,“你我您”被传出资金链断裂;“邻邻壹”被曝从江浙一带的多个都会撤离、缩小规模;松鼠拼被爆出裁员2000人,裁员面积高达80%,正式释放了行业暴雷的信号。

同年8月30日, “十荟团”宣布已完成和“你我您”的合并,这是头部社区团购品牌的第一次合并。“恭喜你我您上岸了,最少没有死掉。”这是一位社区团购从业者听到偕行被收购的第一反映。

流量本位的头脑下,社区团购却没有搭建起护城河。

“现在来看社区团购行业还没有沉淀出应该有的价值。用户在微信群里、团长没有忠诚度、供应链系统羸弱……这些问题亟待解决。”百联咨询首创人庄帅这样告诉锌财经。

“团长”一直是社区团购的焦点,也是一直被诟病的不稳固因素。若何维护团长与平台的粘性,防止团长被挖墙脚,甚至若何提防团长带着流量跑路,险些是每个社区团购公司需要思索的问题。

流量主导下的社区团购,团长成了险些成了唯一。为了挖团长,平台险些无所不用其极。

曾供职于某头部社区团购平台的龚家卫从2017年5月进入社区团购,从小我私人创业酿成了某三线都会的都会,他见证了社区团购疯狂赛马圈地的这两年。

平台GMV不停攀升,优质团长成为竞相抢夺的工具。时期,优质团长的资料甚至被明码标价,需要花几万元购置。在龚家卫的印象里,有人先是打电话骚扰,被拒绝之后,对方直接找到该团长的家庭住址,提着礼物上门。

而在猛烈的竞争中,团长台的关系也发生了玄妙的转变。

原先平台和团长的协议往往很宽松,老练的团长会把流量掌握在自己的手中;但现在,为了削减平台对团长的依赖、保证团长的质量和团效,一些平台最先制订团长筛选尺度,不达标的团长将会被替换。

十荟团设计让部门团长开设线下店,郁勃优选选拔团长的硬性尺度是团长自己有没有线下门店。

与此同时,随着夏日的到来,供应链的问题却最先凸显出来。

这个赛道里,以水果为例,相互心照不宣的玩法是,偕行基本上会靠水果上市第一波杀价,甚至用低于成本价的价钱亏损着抢流量,再在中期水果成本下降时靠销量赚钱。低价水果,成为促销引流的主要手段。

而末尾客户的流量与价钱战,同样意味着对水果数目的丝毫必争,反映在水果原产地,则是又一轮“价钱战”——哄抬价钱。

由此引发的两个关于供应链的矛盾就很清晰了。第一个,需要壮大的资金支持;另一个,就是在进入夏日之后,天气炎热,需要冷链运输,成本提高,对创业公司来讲,相当于一场赌钱。

例子不胜枚举,曾经年GMV高达10个亿的松鼠拼拼,在自建仓储后,成本过于高,销售利润撑不住,运营成本过高,1亿的融资金额在半年内很快烧完,最终由于资金链断裂,在千团大战中成为枯骨。

即即是你我您,2019年的也过得极为艰难。

锌财经独家拿到的一组数据是,2019年6月你我您已经扩展到3万个小区,天天30万个订单的营业额仅为1000万。平摊下来每个小区仅有10单,每单仅有33元。

也就是说,每个小区天天的订单金额仅为300多块。

“你我您由于在其他市场的扩张,给其他友商举行竞争,导致了整体的数据就欠悦目了。”一位在北京从事社区团购的人士告诉锌财经。

从那时起,人人才明晰一个原理:猛烈的竞争中,焦点早就从团长转向了供应链。对于没资金没供应链的玩家而言,守候的运气只有两个,消亡或被吞并。

供应链的比拼

若是不是今年的黑天鹅事宜,这个赛道将会变得寥寂。但随着疫情线下生意被关闭,线上的缺口进一步被打开。

客单、用户新增、订单数等焦点指标获得了发作式增进。郁勃优选总裁洁向媒体透露,与去年同期相比郁勃优选门店均订单量增进3倍,新增用户增进4倍,GMV增进5倍;十荟团从2月—3月份的新增付用度户比1月份增进4—5倍;钱大妈抵家营业在疫情时代增进了10倍。

数据只是外面,即便存活下来的企业,也不难发现行业早已变天。

从2018年下半年最先,停止疫情发作前(2020年1月),网上可查询数据现在社区团购赛道大致如下:

郁勃优选是特等马,月GMV破12亿,19年销售额破百亿,成为了这个赛道的独角兽。厥后十荟团、逐日一淘、食享会等也紧随厥后。

头部企业早已在隆冬中,摸爬滚打出了一套自己的供应链系统。

崛起于广州的钱大妈,主打“不卖隔夜肉”,背后的供应链却是,头一天,门店凭证销售情形在后台下单。采购部门阵地直采,从产地客栈直接发货,第二天破晓,经都会的配送中央,运送到各个门店。凭证其供应链治理中央卖力人杨康的说法,食材从供应到销售整个链条,完成的是12个小时。然则由于异地自建供应链难题,钱大妈花了整整5年时间,才把门店从广东开到了重庆;

跑在头部的郁勃优选,则确立了“中央链—网格站—门店”三级物流配送系统。凭证郁勃优选总裁周颖洁的说法,与郁勃优选相助的供应商,只需把产物配送至郁勃优选的客栈,分拣、配送的事情所有由郁勃的员工完成。

除了物流配送,SKU也是供应链的焦点。

在品类漫衍上,郁勃优选的品类有700多个,其中生鲜占比40%;钱大妈的SKU不跨越400个,以肉类为主,蔬菜、水果、水产为辅;十荟团的SKU为400~500个。

即便刚刚拿到融资的企业,也在加固供应链护城河。

凭证卖力人的先容,刚刚拿到8140万美金融资的十荟团,将把资金用于天下仓配建设和供应链能力提升,进一步提高末尾履约的效率和体验。

物流配送快,厚实的SKU,意味着高效率,这是供应链的焦点。

正如铃木敏文在《零售的哲学》中所写的,最适合现在中国的种种最简朴的去思索和治理的毛利、周转时间、控制消耗,控制每一分成本,最终才气盈利。对低毛利,高消耗生鲜电商而言,高效率才气解决盈利难题。

说到底,社区团购本质上是一学生意,赚钱才气恒久存在。而资源此轮的入局,也集中在改善供应链上。

然则对大部门中腰部的玩家而言,由于缺乏供应链的能力,现在依旧做的是“倒爷”的生意。“大部门依旧做的把都会一端的菜卖到另一端,仅此而已,很难谈到直接去深入蔬菜基地。”宋小菜手艺卖力人郑舒天告诉锌财经。

同样崛起于下沉市场,现在的拼多多在完成流量的沉淀后,最先自建物流或者和选择国美,启用国美人人电的配送系统。正如拼多多CFO David Liu所说,拼多多并不急于在行业内竞争,事情重点是继续与用户确立信托,增强用户粘性。

而岂论是物流,照样厚实SKU,拼多多在做的依旧是强化供应链。但对于有5万亿市场的社区团购而言,供应链这步走得依旧有点慢。

似乎不会再有资源入局,单纯再玩拉团长、做爆品的老游戏了。效率,效率,照样效率,连拼多多在全力改善的器械,VC也不能能不会注重到。